独立開業で失敗しないために。独立開業に必要な心構え

独立開業の心構え「こうすると失敗する」

長年会社員をやっていて、「独立できる」と確信して退職し、実際に独立開業したらすぐに顧客がついた――。
そのような人もいます。
しかし、このように独立開業のスタートダッシュに成功した人でも、3年経たずに破綻してしまうことは珍しくありません。

スタートダッシュに成功したということは、ビジネスモデルは間違っていなかったということです。消費者が求める商品やサービスを提供できたということです。

それにもかかわらず失敗したということは、ビジネスモデルや商品やサービス以外に要因があったと考えられます。

独立開業には「これをすると必ずうまくいかなくなる」失敗方程式があります。
最近独立開業したあなたは「将来の失敗者」にならないようにしてください。

誰の言うこともきかない

独立開業してすぐに顧客がつくと、「自分の読みは間違っていなかった」という高揚感に包まれます。この高揚感は、将来の成功者にも、将来の失敗者にも生じる現象なので、ここまでは問題ありません。

しかし将来の成功者と将来の失敗者は、高揚感の次に、このように考えます。
・将来の成功者「なぜ読みが当たったんだ? 偶然か?」
・将来の失敗者「自分の読みは間違っていなかった」

そうなのです、将来の成功者は、スタートダッシュに成功するとなぜうまくことが運んだのか検証するのです。
しかし将来の失敗者は、いつまでも「自分の読みは間違っていなかった」と満足してしまうのです。自分は会社の力を借りずに仕事ができる、ビジネスの天才と勘違いしてしまうのです。

この状態に陥ると、もう他人の助言を受けつけることができなくなります。

「独立開業の新人」という気持ちを忘れないように

独立開業したばかりの人が誰の言うことも聞かなくなってしまうと、すぐに迷走することになるでしょう。
独立開業すると、本業以外の雑事が大量にわいてきます。独立開業した人は、本業では競争力があっても、大量の雑事についてはまったくの素人です。

例えば、技術で独立開業した人がいたとします。自分の技術は市場ですぐに売ることができるので、すぐに売り上げが立つようになるでしょう。
しかしこの人は、経理も営業も総務も税務も素人です。
独立開業では、本業と同じくらい、大量の雑務(この人にとっての経理、営業、総務、税務)が重要になります。

この人は多くの人から助言をもらって、大量の雑務をそつなくこなしていかなければなりません。この人が他人の言うことをきかない人なら、すぐに大量の雑務に押しつぶされて破綻してしまうでしょう。

誰の言うことでも聞いてしまう

誰の言うことでも聞いてしまう人も、独立開業で失敗するでしょう。このことは、先ほど解説した「誰の言うこともきかない人は失敗する」と矛盾しているようで矛盾しません。
こういうことです。

最近、ビジネスシーンで「メンター」という言葉がはやっています。「人生の師」や「指導者」といった意味です。
独立開業した人が、ある大成功者と近付きになったときに、「この人こそ自分のメンターだ、目標だ」と考えてしまうのは危険です。

独立開業して出会った「メンターのような人」から、儲け話を打診されたら警戒してください。あなたを利用しようとしているだけかもしれません。

独立開業した人が、自分に親切にしてくれる人に出会ったら、常に「この人が私に親切にするビジネス上のメリットはなんだろうか」と考える必要があります。
この「用心深さ」がない人は、将来の失敗者になります。

「メンターのような人」は、会社の上司とは違います。会社の上司は部下を成長させることで評価されるので、部下を正しく成長させようとします。
しかし独立開業した後に出会う「メンターのような人」には、あなたを成長させる動機がありません。そのような人が言うことを鵜呑みにしていたのでは、ビジネスの荒波にすぐに飲み込まれてしまうでしょう。

借金が下手

独立開業の将来の失敗者は、借金が下手です。
借金がいけないわけではありません。ビジネスには、よい借金もあります。借金は利子をつけて返済しなければならないのですが、よい借金は、利子以上の儲けを呼び寄せます。
しかし悪い借金をすると、ただただ利子が膨れ上がっていくだけです。

悪い借金とは、次のようなもののためにお金を借りることをいいます。
・営業車を軽自動車からセダンにグレードアップする
・「節税のため」と称して不要な経費を増やす
・不要な接待費を増やす
・家賃が高い好立地の事務所に移転する

このような悪い借金は、例え経営が順調なときも控えるべきでしょう。

投資が下手

独立開業の将来の失敗者は、投資が下手です。お金をかけて省力化しなければならないところなのに、わずかな出費を惜しんで投資しません。そうなると、本業以外の業務に圧迫され、本業がおろそかになり、失敗します。

例えば、大量に紙の資料をつくる仕事が増えているのに、いつまでも家庭用プリンターや近所のコンビニのコピー機を使っている場合、「投資下手」に該当します。
しっかりしたコピー複合機をリースで導入しましょう。

また、例えば仕事先の関係で新幹線での移動が多くなり、乗車中も仕事をしたいのにグリーン車を使わないことも、「投資下手」といえます。
グリーン車なら仕事ができるだけでなく、リラックスして脳を休めることができます。わずかな出費を惜しんで、自身の体調やストレスなどをため込むのは、うまいやり方とは言えないでしょう。

次の項目には、積極的に投資していきましょう
・本業を効率化するIT化
・本業以外の業務を減らす外注化
・人脈づくりのための交際
・ストレス発散やリフレッシュ

慢心(1)最新情報を集めない

慢心もビジネスを急降下させます。
独立開業を失敗に導く慢心その1は、最新情報を集めないことです。独立開業した人のスキルは、驚くべき速さで陳腐化していきます。普通に仕事をしているだけでは、誰も何も教えてくれないからです。

独立開業した人は、会社員よりも貪欲に最新情報を集めなければならないのです。
優秀な社長は、常に情報収集しています。社長が持っている情報が、従業員が持っている情報より古かったら従業員を統率できないからです。

独立開業した人は、優秀な社長のように振る舞わなければなりません。
経済新聞を熟読したり、経済番組を視聴することは、独立開業した人にはマスト事項でしょう。また、常に自身の得意分野の専門書を書店やAmazonなどでチェックする、WEBサイトの閲覧をすることも必須といえます。

慢心(2)人脈をブラッシュアップしない

人脈のブラッシュアップを怠る人も、将来、地に落ちてしまうでしょう。
人脈のブラッシュアップで重要なのは、取引先に常に新しい情報を提供することです。
例えば自分が新たなスキルを獲得したら、「最近このようなビジネスも始めました」ということを顧客に伝えましょう。
また、得意先に頻繁に足を運んだり、メールを送ったりすることも「ベタ」な手法ですが効果的です。得意先を読者に想定したオリジナルのメルマガをつくって配信する、FacebookやLINEのグループを作成してそこに参加いただくなどというのもよいでしょう。

こうしたことを一切しないと、得意先に忘れ去られていきます。クライアントは、スキルが同じフリーランスが2人いたとしたら、コミュニケーションをよく取るほうに発注します。

慢心(3)既存のクライアントをないがしろにする

既存のクライアントをないがしろにしている人は、いまは新しい仕事がたくさん入ってきて順調でも、必ず近い将来、失敗するでしょう。
複数のクライアントから「そのような態度を取るならもう結構です」と言われている人は、十分注意してください。

あなたなら、次のような選択を迫られたらどちらを優先しますか。
・新規クライアントからの「高額」で「短納期」で「難易度が低い」業務
・既存クライアントからの「低額」で「短納期」で「難易度が高い」業務

この場合、新規クライアントを優先したい気持ちはわかります。前者に即行で納品すれば、継続して仕事をもらえるかもしれません。しかも新規の仕事は高額で難易度が低いので、「こちらを片付けて売上を確定しから既存クライアントの仕事に取りかかろう」と考える方が、合理的なような気がします。

しかしここで、新規クライアントの業務を優先し、既存クライアントに納期延期の相談をすることは、よくない選択です。

慢心(4)売値の見直しをしない

もしあなたが「自分のスキルの市場価値が下がった」と感じたら、臆せず値下げしましょう。
もしくは、同じクライアントから似た仕事が次々舞い込むと作業効率が上がり、同じ時間内でこなせる仕事量が増えます。そのような場合も、売値の単価を引き下げましょう。

いずれも自分の収入を下げる行為ですが、これをしないとクライアントから不審がられてしまいます。

例えばスキルが陳腐化しているのに同じ料金で仕事をしていると、必ずいつか、クライアントから「値下げしてくれないと、他の人に発注してしまいますよ」と警告されるでしょう。
ここまで言われたら、値下げに応じないわけにはいきません。しかし値下げに応じても、クライアントは喜ばないどころか不快に感じるでしょう。

しかしあなたのほうからクライアントに、「最近、この仕事に慣れてきたので、単価を下げてもいいですよ」と提案すれば、クライアントは恩に切るでしょう。
このような信頼関係を築いておけば、そのクライアントが次に難易度が高い新規の仕事を打診してきたときに、正々堂々と「その業務は工数がかかるので、高い料金をもらっていいですか」と交渉できます。
クライアントも「確かに難易度が高い」と判断すれば、高い料金を支払ってくれるはずです。

あなたが適正と感じる金額まで値下げする行為は、「自分を安く売る」ことではありません。あなたのライバルに貴重なクライアントを奪われないようにする、重要な戦略です。

慢心(5)働かない、仕事のクオリティを落とす

独立開業すると売上を総取りできるので、突然大きな収入が舞い込んでくることがあります。すると将来の失敗者はここで、油断して働かなくなってしまいます。
利益率が高い仕事が連続して入ってくると、将来の失敗者は、利益率が低い既存の仕事を断るようになります。

独立開業したばかりの人が仕事量を減らすと、急激にスキルが落ちます。独立開業した人には「仕事をしろ」と叱ってくれる人がいないからです。
常に「忙しい状態じゃないとまずい」という危機感を持っていないと、仕事のクオリティは維持できません。

クライアントが一瞬でも「あのフリーランスは仕事の質が落ちたな」と思ったら、そのクライアントは別のフリーランスを探し始めるでしょう。

まとめ~「短期で大儲け」は甘い毒

独立開業すると、会社員時代には手を出すことができなかった「短期間で大儲け」できるビジネスを手掛けることができます。
もし、通常業務が暇になっていたら、それに手を出すことは問題ありません。
しかし、短期間で儲かるからといって、既存のビジネスを投げ打ってしまうと、必ずしっぺ返しを受けます。

どのような大企業でも、正直な商売をしないと没落します。まして独立開業したばかりの人なら、少しでも欲をかいたら、すぐにいまいる市場から追い出されてしまうでしょう。
独立開業する人のほとんどは「一芸勝負」なので、現在の市場から放り出されたら他の市場で独立開業を続けることは難しいでしょう。

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